——馬云

那么,麗夫人的使命是什么?

“在過(guò)去幾年里,一直有人問(wèn)我,各種新渠道的發(fā)展對(duì)麗夫人有哪些影響。我覺(jué)得最大的影響其實(shí)不是業(yè)績(jī)壓力,而是逼得我們重新思考品牌該怎么做?依靠品牌建立起的平臺(tái),又該怎么搭?我們就是在不斷思考、探索中,發(fā)生著改變。”

面對(duì)“使命”這一話(huà)題,麗夫人品牌創(chuàng)始人蔡國(guó)晶如是說(shuō)。

做有個(gè)性的高端品牌

麗夫人創(chuàng)立的過(guò)程,就一直是其創(chuàng)始人蔡國(guó)晶不斷踐行“使命”的過(guò)程。

他說(shuō),當(dāng)前中國(guó)化妝品市場(chǎng)的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超其他消費(fèi)品類(lèi)。隨著女性對(duì)護(hù)膚品消費(fèi)升級(jí)需求的不斷深化、增長(zhǎng),很多投資者都紛紛開(kāi)始創(chuàng)立起自己的護(hù)膚品牌。但在這之前,我們必須明白一個(gè)問(wèn)題——一個(gè)全新的品牌,怎樣才能從市場(chǎng)中脫穎而出?

很多人都會(huì)說(shuō)差異化,但差異化又是什么?蔡總表示,其實(shí)很多時(shí)候,差異化著實(shí)變成了一句簡(jiǎn)單的口號(hào)。差異化很簡(jiǎn)單,那就是特色。一個(gè)沒(méi)有特色的品牌,是很難讓人記住的。

差異化,首先要解決的就是怎么滿(mǎn)足差異化的訴求!

品牌的差異在于其自身的定位,以麗夫人為例,我們首先要明白自己的價(jià)值和特色在哪里;產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中,其核心就在差異化的細(xì)分市場(chǎng),針對(duì)目標(biāo)人群導(dǎo)入市場(chǎng),導(dǎo)入產(chǎn)品;而在市場(chǎng)上,我們又必須通過(guò)個(gè)性化的需求來(lái)賦予品牌獨(dú)特的價(jià)值,樹(shù)立鮮明的形象,建立品牌差異化的性格和特點(diǎn)。

三者結(jié)合,才能真正打造出一個(gè)有差異化的品牌。

那么圍繞這三大特點(diǎn),麗夫人做了什么?

蔡總說(shuō),作為一個(gè)源自法國(guó)的高端護(hù)膚品牌,麗夫人的使命便是“傳播法國(guó)貴族護(hù)膚理念,專(zhuān)注為現(xiàn)代女性提供優(yōu)雅高貴的護(hù)膚品,讓愛(ài)美女性擁有美麗和優(yōu)雅的嬌美容顏。”

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命,我們把產(chǎn)品做成了服務(wù),把服務(wù)做成了品牌。

在創(chuàng)建麗夫人的過(guò)程中,蔡總發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的爆款護(hù)膚品雖然很多,但品項(xiàng)比較復(fù)雜,很少有護(hù)膚品牌能夠以一套完整的理論和邏輯來(lái)對(duì)產(chǎn)品做支撐。因此這些產(chǎn)品自然也就很難從真正意義上去解決消費(fèi)者痛點(diǎn)。

比如:很多主打高端的護(hù)膚品,其實(shí)每一款產(chǎn)品的成分都非常復(fù)雜,完全無(wú)法做到滿(mǎn)足大多數(shù)女性護(hù)膚的需求;又比如很多產(chǎn)品為了追求短暫快速的效果,里面某種特定成分的比例會(huì)設(shè)定的特別高,也導(dǎo)致消費(fèi)者后續(xù)出現(xiàn)了過(guò)敏、不耐受的現(xiàn)象。

那我們能不能做出一款成分相對(duì)簡(jiǎn)單,效果又好的產(chǎn)品?

圍繞這個(gè)差異定位,結(jié)合市場(chǎng)需求和技術(shù)的優(yōu)勢(shì),最終蔡總才帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研制出了以天然海洋水、高科技多肽為核心成分的麗夫人產(chǎn)品,打下了品牌的差異化需求。

觸不到的天花板,把品牌做成平臺(tái)

但在產(chǎn)品之外,蔡總也在深思:如何才能讓麗夫人這個(gè)品牌做的更有價(jià)值?

品牌的發(fā)展很容易遇見(jiàn)天花板,但將品牌在終端做出價(jià)值感,堅(jiān)持站在更高的格局和角度,讓品牌將貢獻(xiàn)值做到最大化卻不易。

蔡總一直認(rèn)為,麗夫人不是一個(gè)單純的護(hù)膚品牌,而是一個(gè)資源共享平臺(tái),一個(gè)具有強(qiáng)大實(shí)力和遠(yuǎn)大前景的“大平臺(tái)”。所以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,打通公司現(xiàn)有的“九友會(huì)”新零售平臺(tái),麗夫人還聚焦隱匿在市井中,最為人所忽略的“社區(qū)小店”“社區(qū)門(mén)店”,做了市場(chǎng)和資源的進(jìn)一步下沉。

蔡總說(shuō),這些社區(qū)門(mén)店、線(xiàn)下實(shí)體店數(shù)量多、占比大,其天然的個(gè)體優(yōu)勢(shì)一旦形成,別說(shuō)是十億級(jí)別的平臺(tái),就是萬(wàn)億級(jí)別的電商平臺(tái)也難以與之相比。在傳統(tǒng)渠道市場(chǎng),大家如何才能認(rèn)識(shí)麗夫人?只能通過(guò)專(zhuān)柜、門(mén)店這種形式,但它們與“社區(qū)小店”“社區(qū)門(mén)店”的區(qū)別就在于,這些店鋪是一個(gè)個(gè)割裂的,他們無(wú)法在市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中形成統(tǒng)一的資源配置。

但現(xiàn)在不同了,同樣是線(xiàn)下的店鋪,但麗夫人卻做了全方位的升級(jí)。

蔡總說(shuō),麗夫人的“升級(jí)”分為兩個(gè)層面,針對(duì)社區(qū)門(mén)店和商家,我們的平臺(tái)自帶會(huì)員系統(tǒng),當(dāng)消費(fèi)者在平臺(tái)消費(fèi)后我們就會(huì)收錄客戶(hù)的姓名、聯(lián)系方式等信息,社區(qū)門(mén)店和商家就能對(duì)自己的客戶(hù)有一個(gè)持續(xù)的維護(hù)。

不僅如此,在平臺(tái)上麗夫人的營(yíng)銷(xiāo)還自帶花樣,能夠創(chuàng)建紅包、折扣、促銷(xiāo)等多種活動(dòng)模式供消費(fèi)者選擇。結(jié)合九友會(huì)平臺(tái)上的其他產(chǎn)品一起,無(wú)論是食品、飲料、美容護(hù)膚、酒水還是家居,都可以在這個(gè)平臺(tái)上找到適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方式。

而對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者而言,這些門(mén)店、社區(qū)店的經(jīng)營(yíng)者都是自己熟悉的人,我們與這些會(huì)員門(mén)店之間有著高強(qiáng)度的粘性,他們的產(chǎn)品更值得我們信賴(lài)。

所以,針對(duì)不同層面的需求,蔡總表示麗夫人現(xiàn)在所做的事情,就是“找對(duì)人”——以消費(fèi)者為中心匹配出需要麗夫人這個(gè)品牌的人;“找對(duì)貨”,把更多的社區(qū)門(mén)店和線(xiàn)下門(mén)店聚集起來(lái),聚焦資源,主動(dòng)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者眼前。去給每一位會(huì)員和消費(fèi)者,帶來(lái)極致的體驗(yàn)和價(jià)值。

最終回歸產(chǎn)品,蔡總也表示麗夫人的營(yíng)銷(xiāo)模式,將會(huì)為大家打開(kāi)新世界的大門(mén),讓用戶(hù)認(rèn)知、了解、認(rèn)可平臺(tái)的同時(shí),也讓平臺(tái)與他們發(fā)生深層次的鏈接。真正實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)品塑造品牌,以品牌塑造平臺(tái)。

站在社交新零售的風(fēng)口,蔡總說(shuō)未來(lái)的麗夫人還將繼續(xù)發(fā)力,繼續(xù)滲透到生活中的各個(gè)場(chǎng)景,為更多的社區(qū)店及線(xiàn)下店賦能,也為更多會(huì)員創(chuàng)造機(jī)會(huì),為品牌創(chuàng)造價(jià)值,為每一個(gè)消費(fèi)者創(chuàng)造美好生活!